14 Fév.

Vendre en couleurs

Qui s’assemble se ressemble … En questionnant des centaines de vendeurs, on constate que les vendeurs sympathiques ont des clients sympathiques, ceux qui sont rigoureux travaillent avec des clients à leur image, ceux qui aiment aller droit au but apprécient les clients directs etc. Ceci implique aussi qu’ils ont fait fuir les clients qui ne leur ressemblent pas et qu’ils ne comprennent pas !! Dans un contexte de crise et de concurrence exacerbée, peut-on se permettre de perdre près de 25% de ses clients ? Non bien sûr !

Les clients et consommateurs ont changé : on observe plus de versatilité, moins d’humain et d’interaction avec l'ubérisation des services et la révolution digitale. Ce qui fait la différence pour vendre, c’est vous ! : votre capacité à inspirer confiance, écouter, susciter l’intérêt, convaincre, car chaque client est différent.

Cet article vous apportera des clefs opérationnelles :

- Pour mieux vous connaître et renforcer votre style de communication et de vente.
- Comprendre vos clients, leurs motivations, stratégies d’achat et anticiper les objections.
- Vous adapter efficacement pour prospecter, convaincre, débloquer des situations difficiles, développer votre portefeuille et affiner les techniques de vente à votre personnalité.

vendre en couleurs

 

COMPRENDRE VOTRE CLIENT


Le principal enjeu de la méthode 4Colors est d’améliorer les compétences comportementales (compétences personnelles et sociales). Développer un style flexible, authentique, empathique et assertif permet de mieux réussir les changements de vie, personnels et professionnels.

certification 4colors fond blanc

Vous ne connaissez pas la méthode 4Colors ? Lisez notre article sur la méthode 4Colors pour mieux  comprendre les différents types de personnalité!

La méthode 4Colors permet de déterminer la façon dont vous réagissez par rapport aux autres mais  également la façon dont ils réagissent. Chaque individu est un mélange unique de 4 styles de  comportements différents représentés par des couleurs pour une meilleure compréhension. :

 

 

Votre client est rouge dominant

symbole rouge

Un rouge met en pression et en concurrence pour obtenir les meilleures solutions ou conditions.

personnalité rouge méthode couleurs

 

Quelques éléments pour mieux le repérer :

- Regard soutenu
- Gestuelle ample, vive
- Sûr de lui, épaules et torse ouvert
- Corps tendu, marche tête en avant
- Voix forte
- Phrases courtes, verbes d’action

Un client rouge sera particulièrement sensible à ces éléments de négociation :

- Orgueil
- Nouveauté
- Réactivité
- Efficacité
- Gain (dont argent)
- Rapidité de mise en œuvre

negocier en rouge

DE LA FORCE !

- Allez droit au but, présentez les objectifs de votre visite
- Soyez concis et bref, réduisez par 2 le temps de vos entretiens
- Posez les questions essentielles à votre découverte
- Valorisez votre position sur le marché, vos innovations, vos succès
- Mettez en avant les gains de temps, d’argent, l’efficacité, le retour sur investissement, l’autonomie
- Parlez avec une voix timbrée, sûr de vous, appuyez vos argumentaires par la force des gestes
- Favorisez son sens du défi avec des objectifs ambitieux, contribuez à sa gloire
- Laissez-le décider en proposant des choix alternatifs
- Préparez-vous à la compétition ! Gardez des « billes » que vous pourrez lâcher dans la négociation

Votre client est jaune dominant


symbole jauneConcrètement un jaune est sympa avec son vendeur et espère ainsi obtenir des avantages exceptionnels grâce à son relationnel.

personnalité jaune méthode couleurs
Quelques éléments pour mieux le repérer :

- Souriant, ne tenant pas en place
- Gestuelle dynamique et décontractée
- Démarche qui balance
- Aime toucher, surprendre
- Intonations de voix variées
- Bavard, utilise des superlatifs
- Phrases longues, mots kinesthésiques

Un client jaune sera particulièrement sensible à ces éléments de négociation :

- Nouveauté
- Originalité
- Relationnel
- Plaisir
- Humour
- Enthousiasme

NEGOCIER EN JAUNE
DU PLAISIR !

- Apportez chaleur, enthousiasme et conviction pendant votre visite
- Démarrez par un échange informel
- Sachez jouer, improviser et montrez que vous avez plaisir à être avec ce client tellement sympa !
- Montrer lui que vous soutenez ses projets et ses opinions, faites des compliments
- Valorisez la créativité de votre offre, son caractère exceptionnel
- Constituez un réseau de clients jaunes, faites les témoigner sur la qualité de vos prestations
- Mêlez travail et plaisir, favorisez les cadres conviviaux : proposez, acceptez les cafés, ou repas au restaurant
- Allégez les formalités administratives avec un peu d’humour et épargnez lui les détails
- Soyez mobile dans l’espace, n’hésitez pas à changer de place
- Renforcez vos arguments par de l’enthousiasme et de l’humour

Votre client est vert dominant

Symbole vert

Un vert met son interlocuteur à l’aise pour construire des relations durables, négocier de bonnes conditions et obtenir un maximum d’assistance.

personnalité verte méthode couleurs

Quelques éléments pour mieux le repérer :

- Gestes doux et harmonieux
- Démarche constante et lente
- Buste légèrement rentré
- Regard non soutenu sur les personnes
- Fait preuve d'une grande écoute
- Ton de voix discret, écoute plus qu’il ne parle


Un client vert sera particulièrement sensible à ces éléments de négociation :


- Confort
- Commodité
- Cohérence
- Suivi
- Accompagnement
- Formation
- Ecoute
- Assistance

negocier en vert
DE L'HARMONIE

- Prenez le temps de construire un climat de confiance
- Démarrer votre entretien de manière informelle, évoquez vos sentiments personnels
- Développer une attitude d’écoute active et en laissant des silences pour que les idées puissent s’exprimer jusqu’au bout
- Valorisez vos méthodes, la cohérence de votre organisation
- Montrez votre entreprise à taille humaine. Donner les noms des différents interlocuteurs
- Facilitez la décision de votre interlocuteur en reprenant patiemment chaque terme du contrat que vous transformerez en avantages cumulés
- Utilisez des « On », pour lui montrer qu’il n’est pas seul
- Insistez sur le suivi et le partenariat long terme que vous souhaitez engager

Votre client est bleu dominant

symbole bleu

Une personnalité bleue prend un maximum d’informations et de recul, compare et se montre distant.

personnalité bleue méthode couleurs
Quelques éléments pour mieux le repérer

- Gestuelle maitrisée, précise et rigide
- Démarche régulière
- Dos droit
- Froid, spectateur plus qu’acteur
- Peu souriant
- Ton de voix constant, phrases longues, mots précis

Un client bleu sera particulièrement sensible à ces éléments de négociation :


- Sécurité
- Informations
- Rigueur
- Respect des engagements
- Qualité
- Organisation
- Argent

negocier en bleu
DE LA RIGUEUR


- Préparez vos entretiens encore plus que d’habitude…
- Commencez en validant le cadre de votre visite, le temps imparti et respectez ce qui a été défini
- Validez les sujets et l’ordre des sujets
- Soyez précis, argumentez en vous appuyant sur les caractéristiques, avantages, apportez des preuves
- Rassurez en décrivant organisation de votre entreprise, sa structure, logistique, norme ISO, labels qualité…
- Votre interlocuteur est principalement visuel : montrez lui des documents, des tableaux, des extraits d’articles professionnels
- Établissez des rétro plannings
- Respectez son délai de réflexion
- Soyez factuel, neutre, parlez d’une voix constante sans chercher à impliquer votre client
- Respectez à la lettre vos engagements

 Bonne négociation tout en couleurs !

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Cette méthode d’apprentissage se nourrit des principales recherches en neurosciences et s’appuie sur les nouveaux médias et formats de formation. Elle vise à rendre l’apprentissage tout au long de la vie aussi fun qu’efficient et à répondre aux besoins des nouvelles générations.
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TOURE AMADOU 16.03.2017 13:05

L'article est écrit avec clarté, précision et rigueur. Les idées sont vraiment le résultat d'observations pertinentes. Cela constitue un outil avantageux pour le marketing, le recrutement.....Merci et bravo!

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