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4 Colors & Know Futures

Vente : Conclure en couleurs !

Vente : Conclure en couleurs !

Il est temps de récolter le fruit de votre travail, et pourtant beaucoup de vendeurs abordent cette étape à reculons.  Pourquoi ?

Peur de faire du forcing, peur d’affronter un refus, ou encore de jouer au marchand de tapis ? Seule une bonne préparation mentale et une technique ajustée balaieront vos craintes.

Si vous découvrez la méthode pour la première fois il serait judicieux de la découvrir en entier avant de poursuivre cette lecture ! Découvrir la méthode 4Colors

A chaque client sa conclusion !

Savez-vous qu’au moment de s’engager, le rythme cardiaque de votre acheteur augmente de plus de 40 pulsations ? En effet, ce moment chargé d’émotions peut l’amener à

  • Se priver des autres offres
  • Se séparer de son fournisseur actuel
  • Se séparer de sa solution actuelle
  • Perdre la liberté de choix
  • Prendre le risque du changement
  • Prendre le risque de se tromper (et se le faire reprocher)
  • Prendre la responsabilité de son choix (enjeux personnels)
  • Etre obligé de faire confiance (pas facile au nord de la boussole des couleurs)
  • Accepter un compromis différent de la solution rêvée
  • Un minimum d’empathie s’impose donc suivant la couleur de l’acheteur

Respecter les besoins de vos acheteurs, vous permettra de fluidifier votre démarche :

 

 

Besoin de contrôler les termes du contrat et d’avoir des garanties

 

 

Besoin d’aller vite, avoir la preuve qu’il fait une bonne affaire et qu’il est maître de sa décision.

 

 

Besoin d’être rassuré, accompagné et de suivi à long terme

 

Besoin d’être séduit et envie de se lancer dans cette nouvelle aventure

 

 

Du côté vendeur les rouges sauront parfaitement aboutir sans trop se poser de questions.  En allant directement au bon de commande sans état d’âme, le client n’aura pas le temps de réfléchir et devra signer ou signer... Gare cependant au conclusions hâtives menant au refus d’obstacle !

Il en sera tout autrement pour un vendeur à dominance verte pour qui la prise de décision restera toujours délicate. Oser demander l’accord final sans tergiverser est terriblement compliqué : n’est-ce pas trop tôt ? Va-t-il accepter la proposition ? Et s’il refusait ?

Le vendeur jaune volubile risquera même de rouvrir la discussion en rajoutant nouveaux arguments, au risque de distiller le doute chez son interlocuteur qui était prêt à signer…

Le bleu quant-à lui, pourrait bien perdre son client dans les dispositions légales du contrat ou dans une conclusion dans une trop longue.

BONNE NÉGOCIATION EN COULEURS !

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