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Vente : Établir le contact

Vente : Établir le contact

 

Charles Taylor  affirme que « l’exigence de la reconnaissance » est un besoin humain vital ! C’est dire l’importance de cette étape dans le processus de vente…

Les bonnes raisons de soigner l'etape de la prise de contact :

10% connu, relève de la partie rationnelle du cerveau : voir, entendre, sentir, toucher. C’est la partie émergée de l’iceberg. Savoir bien vendre est par conséquent un ensemble de techniques que le vendeur doit maitriser et c’est la base.

En revanche 90% de l’inconnu relève du subconscient. Il correspond au vécu émotionnel ressenti par le client. Cette partie subjective liée aux émotions est ainsi analysée de manière inconsciente dans la partie immergée de l’iceberg sous forme de signaux positifs/négatifs ou neutres.

Le travail du vendeur consistera à maximiser les signaux positifs dès la prise de contact avec son client.

       

Extrait du livre Vendre avec les couleurs

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