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Vente : Préparez votre entretien !

Vente : Préparez votre entretien !

 

« Qui oublie de se préparer se prépare à être oublié ». 

Confucius

 

Dans une vente, le meilleur moyen d’échouer, c’est d’oublier de se fixer un objectif ! Combien de vendeurs partent « la fleur au fusil » sans même se poser la question : « Dans quel but je vois mon client aujourd’hui » ?

Imaginez un boxeur monter sur le ring sans échauffement ou un chanteur monter sur scène sans faire ses vocalises…

Il existe une part d’incertitude dans la vente qu’une bonne préparation canalise. Pour conquérir, récupérer ou accompagner un client, la préparation nécessite ces compétences. A vous de retrouver les bonnes couleurs !

 

Se préparer ? Quel intérêt ?

Patrick David, auteur de la négociation commerciale en pratique, Eyrolles, nous invite à considérer la préparation comme un véritable investissement et non une perte de temps …

Gagner du temps            Il précieux pour vous et votre client !

Créer un impact positif   Vous n’avez qu’une seule chance de donner une bonne impression… Voici une occasion unique de vous démarquer de la (mauvaise) réputation faite parfois aux vendeurs  

Garantir l’image de votre entreprise      Vous êtes l’ambassadeur de votre marque, pensez-y !

Renforcer votre confiance           Vous serez plus à l’aise durant votre entretien de vente et rassurerez votre client.

Penser à tout     Il serait dommage d’être obligé de retourner dans sa voiture chercher un échantillon, ou programmer un autre rendez-vous…

Se forger un mental de gagnant

Tel le sportif qui s’entraîne avant la compétition et se prépare à réussir, le vendeur gagne la négociation en se préparant mentalement. Une ultime « révision » des aspects matériels et tactiques contribue à le rassurer et surtout parfaire sa préparation psychologique par une meilleure assise émotionnelle. Si vous êtes sujet au stress, à l’impatience, au doute ou à l’agitation, voici quelques pistes :

 

- Relativisez les enjeux et créez une distance avec votre sujet de tension :  dans un mois, sur plage pendant vos vacances, à votre retraite, vous n’y penserez même plus !

- Respirez avant d’entrer en scène. Les neurosciences démontrent que la quantité d’oxygène amenée au cerveau déclenche le message : « je suis prêt(e), je vais faire face ».

- Faites la guerre des micro-pensées : Repoussez les mauvaises expériences précédentes et faites barrière aux messages négatifs ou limitants. Chaque rencontre est une histoire à écrire à partir d’une page vierge car chaque client est unique…

 - Pensez positif pour vous mettre dans un bon état d’esprit ; connectez-vous à des idées constructives : votre dernier beau contrat ou d’autres sujets dont vous êtes fier(e).

- Soignez votre écologie personnelle : pratiquer un sport, manger équilibré, méditer, ou se promener régulièrement dans la nature génère de la sérotonine indispensable au bien être, au calme, à la réflexion et donc une plus grande disposition pour redémarrer la semaine efficacement. Je pense à nos vendeurs un peu sur les dents et énervés sous la pression du chiffre…

Préparation matérielle pour votre premier contact 

 

Avec internet aujourd’hui vous n’avez plus d’excuses ! Au-delà des grands classiques : vocation, C.A, effectif, rentabilité, marque employeur, valeurs, offre produit ou services mais aussi les couleurs du logo… ces éléments sont une mine d’or accessible en quelques clics !

Un petit tour sur LinkedIn, Viadeo, You tube ou les réseaux sociaux vous renseigneront sur les couleurs dominantes de votre client et vous prépareront mentalement… Qu’à t’il souhaiter montrer sur sa photo ? Du sérieux, de la sympathie, du dynamisme ? Le chapitre précédent vous a livré les clefs pour que les clichés vous livrent leurs couleurs … Les textes et les mots choisis, vous permettront de jouer un effet miroir et de choisir la bonne accroche.

Une dose d’empathie et d’intérêt pour votre interlocuteur, vous renseignera sur le fonctionnement de son activité. Ainsi vous pourrez choisir l’approche la plus adaptée pour entrer en contact : (téléphone, réseaux sociaux, mail, approche directe etc).

Si l’organisation n’est pas votre fort, préparez une fiche client à minima vous permettant de capter l’essentiel.

Quelle valeur ajoutée puis-je mettre en avant ? Quels arguments clés utiliser ?

Quels sont les projets à venir ? Quels impacts ?

Quelles sont mes faiblesses ? Quelles objections probables ?

 

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Extrait du livre Vendre avec les couleurs

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