Recruter avec les couleurs : étude de cas
Le profil de poste en couleurs
Il est possible, dès la définition des besoins, d’établir un profil de poste couleur en répondant à un questionnaire, ou en établissant une statistique des profils de collaborateurs performants dans leur poste, ou simplement en le qualifiant. Quelles qualités sont requises pour réussir dans ce poste ? Souhaitez-vous un candidat combatif ou coopérant ? Communiquant, positif ou plutôt un esprit critique et réservé ? Quel est le rythme de travail ? Quelles sont les urgences ? Ce poste est-t ’il stable ou nécessite-til de gérer les incertitudes ? Ce travail nécessite-t ’il d’être conforme et rigoureux ou inventif et libre ?
La culture de l’entreprise en couleurs :
En premier lieu, il y a matière à questionner sur la culture d’entreprise. Parfois à l’image de son fondateur, de son logo, sa couleur s’affiche et se vit dans chaque service. Les différents secteurs d’activité donnent aussi une indication colorée qui va permettre d’établir un premier radar en couleur. À titre d’exemple les métiers de la grande distribution, de la logistique sont fortement orientés en Nord boussole, tandis que les métiers d’aide à la personne, du coaching ou formation sont eux, en Sud Boussole.
À vous de jouer !
Réponses ; en rouge, conquête de nouveaux marchés, en jaune "passionnés", sûrement un peu de bleu (secteur agro-alimentaire), Start up = vert bas pour être dans le changement
La culture du service :
Avez-vous remarqué à quel point certains services sont typés ? Traditionnellement les services informatiques sont souvent teintés de Bleu/vert, la comptabilité de bleu, le service commercial de jaune et de rouge. Mais pourquoi ne pas insuffler un peu d’oxygène et casser les sillos ? Un peu de jaune permettrait aux informaticiens de mieux communiquer avec des gens du terrain, et une louchée de bleu permettrait au service commercial de structurer ses propositions commerciales pour des livraisons sans non-conformités. Mais attention tout de même à ce que ce nouveau profil réussisse à s’insérer dans la culture de votre service.
Le profil du manager (extrait du profil 4Colors Recrut)
Cette variable doit tenir compte à la fois du profil du manager et surtout de son style opposé… Le voici révellé :
Le profil du candidat .e
Cette variable doit tenir compte à la fois du profil du manager et surtout de son style opposé… Du profil idéal, au sein de l’équipe, il est utile d’imaginer comment s’intégrera au sein d’un collectif.
Ainsi, les commerciaux terrain dont le métier est de se déplacer chez les clients (côté action de la boussole) présenteront plus de jaune ou de rouge. (S’ils n’en ont pas, ils passeront de longues heures au bureau et pas assez en clientèle !) Cependant, le profil des commerciaux dépend aussi de nombreuses autres variables qui peuvent accentuer d’autres couleurs, comme le bleu :
Cibles et typologie clients (grands comptes, marchés publics, marchés spécialisés pharmaciens, experts comptables), longueur du cycle de vente, complexité des comptes et des circuits de décision. Le vert pourrait être aussi utile par exemple en vente conseil.
Les postes administratifs ou sédentaires nécessiteront plus de vert et de bleu. Un contrôleur de gestion qui doit chercher comment les règles sont détournées présentera plus de bleu ou rouge (perception hostile) alors que les métiers d’accueil seront plus verts et jaunes (relation).
Ainsi en grande distribution, un profil type des hôtesses de caisse avait été dressé, en déterminant que la couleur la moins adaptée était le rouge (entrée en conflit trop rapide avec les clients). Après deux années de recrutements bien ciblés, il s’agissait de trouver la future chef des caissières. Aucune d’entre elles ne présentait suffisamment de rouge pour tenir le poste (arbitrer les plannings, décider dans l’urgence, ne pas se faire manger par les autres services…). C’est finalement un chef de rayon qui prit le poste !
Voici dans notre étude de cas, quelques informations utiles :
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Service commercial : Poste de commercial terrain : Ile de France Cibles clients : commerce spécialisé, vétérinaires Service commercial composé de profils experts en nutrition mais ici il serait question d’ouvrir de nouveaux comptes ensuite gérés en ligne avec une aide en ligne. Esprit de conquérant, il vous faudra ouvrir les portes tout autant que les esprits à de nouvelles approches, bousculer les habitudes et faire preuve d’initiative. Visites courtes, parfois entre deux consultations, une force de conviction, une argumentation solide et une capacité à répondre aux objections seront les clefs de la réussite. À vous de tracer en couleurs, le profil du poste tel que décrit ci-contre : |
Réponse en rouge = esprit conquérant, ouverture de comptes, bousculer les habitudes Jaune : Force de conviction, vision posive Bleu bas : iniative Vert bas : Bousculer les habitudes; visites courtes, pas de récurrence c-chez le sclients |
Les candidats en lice :
Voici deux profils de candidats que vous allez recevoir, dont les compétences techniques et l’expérience sont parfaitement adapté au poste. Sur le papier, vous avez bien une préférence, mais peut-être faut-il sortir de vos a priori et sécuriser votre décision en posant les bonnes questions.
Benoit : style adapté et Benoit style opposé
Maxime : style adapté et Maxime style opposé
Réponses :
Le profil de Maxime semble à première vue mieux coincider :
- Culture d’entreprise : Start up, avec peu règles susceptible de déstabiliser Benoit qui a besoin de règles, contrairement à Maxime
- Compatibilité avec le manager : Ce dernier en opposé bleu peut avoir des difficultés devant son besoin de maitrise
- Profil de poste : nécessitant une approche Push, et prospecter, sans suivi de compte : plus adapté à celui de Maxime.
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